渠道：软件开发商的第二生命线

渠道：软件开发商的第二生命线

51CTO.com 综合报道】随着信息化的不断推进和国内营销环境的变化，软件厂商在直销模式基础上有规划、有选择的进行渠道架构建设和规划，打造企业的第二条营销生命线。作为国内IT管理软件第一品牌的北京广通信达科技有限公司也在两年前就致力于渠道家沟建设和推动，并且卓有成效。

软件产品大多以行业直销为主，但针对软件内的标准类产品或者市场需求旺盛的产品，仅凭厂商的一己之力，无论在行业客户的继续深挖、客户服务满意度、市场的有效覆盖、区域市场快速支持、有效打击对手等方面都力有不逮。寻找合作伙伴，实现与合作伙伴、客户的三赢成为自有软件产品与方案供应商的必然选择。北京广通信达科技有限公司在这个方面走在业界的前沿。

北京广通信达科技有限公司的渠道采取扁平化架构，即客户与广通公司之间只有一个渠道层级。而在渠道选择上，广通首先与国内的大型SI合作，主要为国家二级或地方甲级以上集成资质，通过合作，以实现行业突破和运作大项目。而广通的产品与方案作为完善这些SI合作伙伴整体方案的一部分，不仅提高他们整体方案的综合竞争力，在具体的使用中，也可以提高IT系统的工作效率和质量，提高客户的满意度，间接提高SI对客户的影响力。其次，广通也在各省筛选总代，将他们设立为广通的第二办事处，联合进行产品与方案的市场和销售推广，为成功客户提供必要的技术支持，并对区域目标行业、地市市场提供有效的拓展。第三种类型就是OEM。截止到目前，广通已经与业内的神州数码、联想中望、太极、浪潮、方正奥德、宝信、电信集成公司等国内大型的SI结成紧密的合作，并在20余个省建立了总代，与全国300多家渠道实现了高效、共赢的合作。

随着信息化的深入，客户希望能有专业、高效的服务商为他们的IT系统提供专业、高效的维护服务。如某省的某个行业信息中心与行业所有业务部门签署了一份协议，该协议中保证了他们将为业务部门提供服务的内容、质量，这个信息中心同时与业界领先的服务供应商谈判，将IT的维护、管理、在IT系统上的流程、规范和业务都交给专业的服务商来提供，他们负责系统服务质量监督和评估，从业务角度提出具体的需求，真正实现信息系统为业务系统提供支撑，改变原来“救火队员“的角色，同时把自己始终放在甲方的地位，而不是原来“夹气小媳妇”的位置。服务商要为客户提供满意、高效、优质的服务，必须要要有一套高质量、高效的IT系统管理工具和一支高效、专业的技术服务队伍。而广通的产品与方案恰恰就是他们必需的工具。

渠道销售模式经历了产品代理、系统与开发两个模式，接下来肯定是为客户服务的模式。神州数码从2004年提出IT服务中国这一理念，并且在坚定执行，就是因为他们看到了中国渠道未来的出路在服务。很多省级市场的渠道，在激烈的竞争面前，要想建立属于自己的营销竞争力，除了贴近用户，提供整套解决方案外，还必须要具有提供长期的系统与应用服务的能力。同时，随着信息化的深入，国内行业信息化的采购已经从前期的硬件采购、应用开发慢慢向数据存储与管理、系统维护与管理等方向转变，而顺应客户的需求，并且在顺应客户需求的过程中，为公司探索更具附加值的发展空间就刻不容缓，广通产品为这些公司寻找新的盈利增长点和顺应客户寻求发展提供了一个良好的载体。随着中办、国办要求软件国产化的趋势下，作为国内IT管理第一品牌的广通信达肯定将受到渠道的青睐。

对于广通信达科技有限公司来说，如何实现部委客户在省、地市市场纵深拓展，如何有效拓展区域市场，如何将产品与技术竞争力快速传递给更多的客户等。广通信达认为渠道将是重点的营销方向，并且将营销重心有策略的进行调整和转移。广通信达期待能与更多的伙伴一起，携起手来，为行业信息化建设提供安全、稳定的系统管理工具和方案。