携手广通 共赢未来——解读2009年广通信达渠道工作

携手广通 共赢未来——解读2009年广通信达渠道工作

51CTO.com 综合报道】随着中国信息化建设不断深入，数据存储、安全与管理、软件外包与网管运维成为IT行业的下一座金矿，软件与服务的需求在中国信息化建设中呈井喷式的增长态势。据权威资讯机构提供数据显示，中国IT管理软件市场从2004年-2010年将保持25%年复合增长率，2009年预计有18个亿的市场需求。向软件和服务转型成为众多渠道型公司的共识和趋势。

广通信达与各类渠道的合作也在大趋势的推动下越来越紧密，共同开拓中国网管软件市场，通过实施综合、专业和全面的IT集中运行管理解决方案，为客户带来了巨大的利益，同时贯穿整个产品生命周期的协同合作使用户感到最大的满意。

我们的渠道团队

09年一季度过去了，广通信达在渠道建设方面已经取得了可喜的战果，围绕区域、行业、OEM三条线，在全国已经建立200余家合作渠道，覆盖除了西藏外的所有省份，在一些大型行业诸如政府、医疗、金融、电信等行业均有我们核心合作伙伴的身影。从国家一级资质的大型战略伙伴到偏隅一省的小型集成商，广通与神州数码、太极计算机、清华紫光、浪潮、东软等形成良好的战略合作，覆盖了很多的高端行业客户，也与众多的区域集成商、小型软件开发商、行业三产等公司建了了紧密地商业合作关系。

渠道伙伴，是广通信达营销战略中不可或缺的组成部分。通过合作伙伴，广通在国家公安部、人事与劳动保障部、卫生部、中央党校、国家计生委、国家建设部、国家专利局、国家疾病控制中心、江西电信、宁夏人行、江苏联通、浙江移动等为首的全国3000余家客户提供了优质的产品、方案与服务。真正做到了国产IT管理第一品牌。

渠道商选择我们的理由

广通信达主管营销的副总裁蒋永昌介绍，根据他的经验：国内的渠道性公司，随着国内信息化的进程，主要经历如下阶段：

第一阶段，客户作IT基础设备采购，代理型的渠道应运而生。

第二阶段，在基础设备逐步完备的基础上，客户从应用的角度出发，考虑做数据的集中和业务的整合，因此，集成和应用开发，成为渠道业务发展的重心。

第三阶段，随着信息化的不断深入，庞杂的IT设备需要管理起来，同时通过信息化手段优化业务和流程，提高工作效率和综合竞争力，渠道必然要为客户提供系统维护服务、业务外包服务等等。

因此，未来的趋势是大量数据需要存储和被管理起来，将继续催生存储和数据管理市场；IT设备需要被高效利用和管理起来，IT系统需要通过有效开发被高效利用起来，因此，网管和基于ITIL的流程管理软件将蓬勃发展，成为未来IT行业的金矿之一。从渠道端看，随着信息化的深入、用户信息水平的不断提升、制造技术的不断改进，单纯的代理模式下利润空间越来越薄，寻求转型或寻找高附加值的产品成为必然的趋势。而网管、运维软件可以作为很多渠道的一个上佳选择。

作为国内IT管理软件的领导品牌，广通不仅是国产唯一一家拥有从底层监控到上层运维的整体产品与方案提供能力，而且由于根植行业用户，了解客户需求，相对于国际品牌具有易操作、易管理、易使用、高性价比的特点，在国家20余个部委、30余个省的政府、金融、运营商、企业市场形成一批优质客户群，形成良好的行业、区域的品牌影响力，因而深得众多急需转型的合作伙伴的青睐。为此广通公司第一季度在北京组织了“携手广通  共赢未来”的全国渠道伙伴培训大会，覆盖20余个省、70余家渠道，形成良好的效果。

我们对渠道商的期望

与合作伙伴合作、共赢、发展。这个是从是渠道管理多年的蒋永昌的心得。因此，在合作伙伴筛选、培训与培养、管理、发展上，蒋永昌都有自己的见解：

1、合作必须要建立在相互信任、尊重的基础上。只有这样，大家的合作态度和行动才会协调，执行才会有成效，才会看得远，走得快；

2、合作伙伴要认同广通的品牌、合作政策和文化，共同受益。这不仅是通过具体的合作项目实现物质上的收益，彼此也为队伍建设、文化建设、市场建设、品牌建设建立起双赢的模式。

3、合作伙伴要有良好的解决方案提供能力。软件销售，与硬件销售存在诸多的不同，需要合作伙伴对软件产品给客户提供的价值不仅要明了，说得清楚，让客户认同，还要具备将该价值实现、呈现，并为客户带来收益的能力。在这个层面上，需要合作伙伴去研究和挖掘客户的应用与深层次需求，并能做好技术团队管理，真正为客户创造价值。而在这样的过程中，实现双方的共同发展与提升。

我们对合作伙伴的市场支持

在秉承合作、共赢、发展的合作理念基础上，广通会提供积极的支持，并且也会有耐心与合作伙伴一起去培育市场，拓展市场。主要体现在如下：

1、共同分析市场合作前景，与合作伙伴共享成功经验，通过培训或实际演练的模式，提高合作伙伴运作产品与市场的技能和信心。尤其是给合作伙伴分享其他合作伙伴的成功案例，总结出成功业务模式，进行复制和推广；

2、提供系统的营销工具，从线下的产品彩页、销售案例、解决方案、现场实施手把手、共同组织行业客户活动到线上的品牌推广、论坛沟通、邮件等，立体进行营销、技术、市场等综合支持，提高合作的紧密度和信任度。

3、明确渠道架构，统一合作政策，并根据渠道属性和能力，提供有针对性的业务支持；建立渠道业务考评机制，奖惩分明，建立健康、积极的渠道营销文化；

4、广通信达公司在战略上高度重视渠道的价值，并且在08年成立了渠道部门，专门进行渠道业务管理和支持，同时广通信达要求所有的区域销售人员要点对点进行渠道的挖掘、培养、跟进，确保合作一个，存货一个，壮大一个。

这些策略对广通渠道业务的快速发展起到积极的推动作用。