华为疯了——中电信招标地狱价的幕后(1)

华为疯了——中电信招标地狱价的幕后(1)

编者按

一个150亿元左右的招标项目，华为竟然只象征性地报价6亿多元，摩托罗拉更是在15个城市报出零价格，这是怎样一种荒唐？

为圈占地盘，设备商不惜以超低价策略献宠中国电信。圈地完成后再谋求发展，的确是这一行业的惯性思维。然而，如此大规模的赠送行为和非理性竞争，虽可将对手踢出局去，却也堵住了自己的后路——行业生态环境被破坏之后，今后与其他运营商的谈判必然极为被动。

华为和摩托罗拉近乎疯狂的“自杀性”报价，不能不令人扼腕叹息：本可以在电信转型中共享一场盛宴的电信设备商们，却在人为的价格战中斗得遍体鳞伤，让本已困境重重的电信设备行业提前进入发展的“冬天”。断臂或许可以自救，但失血过多的它们，还有能量抵御随之而来的漫长“寒冬”吗？

一边是如火如荼的奥运赛事，一边是电信设备商血雨腥风的角力。

8月14日晚，北京小汤山假日会议中心，业界瞩目的中国电信C网招标会议正在举行，华为、中兴、摩托罗拉、阿朗、北电、三星6家中外电信设备巨头参与了这场无线设备唱标会议。

重组后的中国电信，计划未来3年内投入800亿元打造C网，此次招标是今年内279亿元C网建设预算的一部分，主要分为业务网与核心网两个部分，价值在150亿元人民币左右。这也是近年来，全球C网市场的最大订单。

然而，原本属于电信设备商的一场盛宴，却演变成业界一场罕见的窝里斗，华为、摩托罗拉令人目眩的超低价，使得原本应该8月中旬公布的招标结果，一再延迟。

在招标现场，阿朗报出140亿元高价，华为却报出6亿多元的超低价，更有甚者，摩托罗拉在15个城市开出零报价。数十倍的价格差距，给原本明朗的招标形势蒙上了一层迷雾。而受华为抢单的消息影响，在全球CDMA市场处于领先地位的中兴，股价在一周内下跌超过20%。

第一章别开生面的竞标

中国电信此次的C网招标，分业务网和核心网，业务网的招标结果已出炉，中兴获得50%的市场份额，阿朗位居其后，约占20%，余下的被华为、亚信和福富等瓜分。但业务网只占小头，不到总份额的1/10，真正的大头是核心网业务，它包括交换机和无线设备，正是这一块肥肉，引发了中兴、阿朗、华为、摩托罗拉、三星、北电6家中外主流设备商的生死搏斗和竭力厮杀。

看不懂的报价

中国电信将全国81个地区分别打包，采用了每个包分别唱标的方式。唱标显示在标价方面，阿朗报价最高，达140亿元，中兴报价也有70亿元。但对中兴、阿朗这两家在CDMA领域优势明显的设备商而言，后面的消息无异于晴天霹雳——它们的竞争对手华为报出了6.9亿元的“白菜价”，在绝大部分城市，它只是象征性地报价几十万元。最让人不可思议的是，摩托罗拉竟然在15个城市报出了零价格。

“当报价从他们口中出来的刹那，我的心一下凉了，以这种‘自杀性’报价，即使我们在CDMA领域优势明显，也无法确保预期目标的实现！”一位参与招标的负责人告诉《IT时代周刊》。

从广州这一城市的投标情况来看，阿朗报价2亿元，中兴3.9亿元，华为仅为98万元，而摩托罗拉则分文不收。记者从知情人士口中获知，摩托罗拉不仅在广州零报价，还在青岛、武汉、汕头、成都、上海、苏州等14个城市采取这种方式。

深圳的报价，更是让人啼笑皆非。此前，深圳C网无线设备提供商是摩托罗拉，摩托罗拉自认为这已是自己抢下的地盘，无须担忧竞争对手争抢，于是开出了9700万元的报价。然而，“地头蛇”中兴和华为都表示出志在必得的气势：华为报出88.5万元低价，中兴更绝，报价-152万元——不但不收费，还赠送价值152万元的设备。

假日会议中心的硝烟味越来越浓，令人窒息，一些CDMA优势明显的设备商，经这样一搅和，全没了信心。中兴品牌部人士对记者说，在电信设备行业时常发生这样的事情，并表示，由于华为太过激进，公司不得不调低40%份额的市场预期，并调低部分报价。

华为在国内CDMA市场份额仅为2%，而未来CDMA市场前景诱人，华为这次要从竞争对手口中夺食。摩托罗拉对付的目标则是中兴和阿朗。自中国联通C网开建以来，摩托罗拉多数时段处于领先地位。转折发生在2005年，当时爱立信决定退出CDMA市场，不再提供升级和维护服务。中兴抓住了这次机遇，接过了爱立信此前为联通布建的CDMA基站等设备，并从2007年开始成为这一市场的老大，摩托罗拉、阿朗只得屈居其后。

尽管摩托罗拉在CDMA上依然实力不俗，不过，在此次招标前，它一直被媒体忽略，甚至传出华为将抢走它的订单。因此，在招标中，摩托罗拉憋足了气力，采取了巧妙的“战略报价”：在竞争对手的地盘，采取零报价的方式；在已抢下的地盘则报低价，希望由此实现进可攻，退可守。

华为再次站在风口浪尖

中国电信总经理王晓初不久前的一句话，让电信设备商们心急火燎，蠢蠢欲动。

今年7月，王晓初宣布，未来3年内，中国电信将最低为C网投资800亿元。在电信市场并不景气的今天，对设备商而言，这一数字无疑非常令人兴奋。

中国电信C网招标共分为81个标的，总额在150亿元左右。而华为这个在这一领域寂寂无名的后进者，也已成为市场关注的焦点。

《IT时代周刊》在采访中了解到，在得知中国电信的招标情况后，华为就立刻派人与中国电信进行沟通。有消息称，平日简出的华为总裁任正非日前来到广州，秘密会晤广东电信高层，意在说服广东电信将广州、深圳等广东重点城市的C网设备替换成华为的。

8月初传出消息，中国电信C网在某省率先开标，阿朗和中兴突出重围，成为胜利者，华为则惨遭出局。华为高层得知后，怒不可遏，一气之下把督战不力的该区负责人撤了职。华为内部人士透露，现在公司负责CDMA招标的高层都诚惶诚恐，担心饭碗突然被砸。对他们来说，这是一场输不起的战争。之前，在TD设备的竞标中，因为败给同城对手中兴，华为的相关负责人也遭到过降薪处分。

当然，华为的低价策略仅是一种战略手段，其目的是为了赚更多钱——先挤入中国电信CDMA网络，然后在后续的设备升级中抢占更多的市场份额。华为不仅仅是看中此次81个重点城市C网扩容订单，最主要的还是未来的网络维护和升级。业内人士预计，未来一两年内，中国电信的C网将会升级到CDMA2000。虽然此次的C网订单在150亿元左右，但未来升级和维护网络的费用可能是这一数字的10倍以上。

事实上，当初为进入国内G网市场，华为在招标时就赠送过设备，以此作为杀入市场的筹码。而在国外市场，华为也频繁使用这一招。但相比以前的小额赠送，此次大规模赠送设备尚属首次。

分析人士认为，华为采取如此激进的行为，与电信重组之后它在国内市场的被动局面不无关系。自2007年以来，中兴在国内市场的强势，已经让华为寝食难安，它们之间的差距正在缩小。CDMA不是华为的强项，而在TD方面，华为也大大落后中兴，在2007年中国移动TD设备招标中，中兴获得了46%的份额。而在2008年的TD终端招标中，中兴也是一哥。华为的优势在WCDMA上，但这一标准在国内尚未启动，何时启动也遥遥无期。

华为卡位CDMA，是战略意义大于实际意义，就算这次亏损一点，在后续的系统升级和扩容上，也可以再赚回来。而目前业内猜测是，华为将依靠光传输项目上获得的利润补贴无线项目，先跑马圈地占领地盘。中国电信C网招标的内容主要包括基站、核心网、接入网和网络优化设备以及终端。据预测，中国电信今年将在C网上投入279亿元。

现在，爱立信已经退出CDMA市场，而三星、北电、摩托罗拉等厂商的实力也将被削弱，未来国内市场将是中兴和华为较量的主要战场。近年来，华为在自己的薄弱环节上已经有所起色，其CDMA陆续进入天津、上海、苏州、厦门等城市。可以预见，在后续的C网招标中，这两个势不两立的冤家会杀得分外眼红。