华为反击“基因决定论”：依赖运营商没错(1)

华为反击“基因决定论”：依赖运营商没错(1)

“媒体总是喜欢说我们‘转型’——不要提‘转型’！公司高管们都不同意用转型”，一个月前，心直口快的华为终端董事长余承东用他一贯的简单直接快速地打断了本报记者关于“华为转型挑战”的追问，“因为‘转型’会让大家觉得今天干这个，明天想干那个，打一枪换一个地方，南辕北辙。华为战略是有持续性的，如果整天在改变，那就不是战略了”。

华为坚持认为，在这轮由手机大战引发的争论中，外界并没有读懂华为。

不只是余承东，在本报持续一个月的采访中，来自华为终端公司内部辩驳的声音不断。“‘华为是不是做互联网’，这是一个伪命题”，8月2日，华为终端云业务部总裁黄冀针对近期质疑华为开发“天天聊”多种互联网应用的尝试时，强调说，“什么叫互联网？现在是一个融合的时代了，苹果是一个互联网公司吗？亚马逊又是什么公司？互联网、通信，都在融合过程中，华为要做的事情是要在一个融合的产业里边怎样找到自己的最佳的位置，我们认为最佳的位置是提供一个开放平台和卓越体验的终端，让消费者能够通过我的终端和平台找到他最想要的应用，这是华为要做的事情，而不是做一个个具体的互联网应用业务。”

不仅如此，华为对手机业“PC化”有不同的认知。“智能机时代，我认为手机根本无法PC化”，华为终端CEO万飚毫不掩饰的说，“PC化”的言论仍然停留在十年前“固定处理技术”时代的认知，“智能机代表的是无线网络连接技术，有无数的软件技术在里边，还有对背后从‘管’网络）到‘端’移动终端）的理解”，万飚说，以CPU+微软＝PC的公式来推论IC+Android=手机，“这很荒谬，因为处理信息的复杂程度跟语音时代大不一样了”。

毫无疑问，从 闭走向开放的华为，正在以手机为触点，学习一种与外界沟通的语言，尽管这半年来，她一直被误读。

正如他的领军人物余承东本人在微博上鲜明、独树一帜又饱受争议的个人形象一样，华为的异军突起时常招至赞誉，也偶尔因为自己略显笨拙的表现招致讪笑，这个B2B业务的优等生，在面向B2C品牌、渠道的塑造时，还像个初学者。“我们手机在进步，但是我们的好处总是表达不出来。”余承东坦陈。

那么，华为真实想法是什么？她应时代而生的手机业务能否、以及如何像她的母体那样顺利问鼎珠峰？华为终端公司依附于华为集团公司身上的整体战略又是什么？

B2B与B2C的辩证法

英雄不问出身？——从华为手机开始面向最终用户、走品牌之路开始，外界就从来没有停止对其出身抱有的固执成见。

确实没有理由不怀疑。在标准化程度很高的电信设备市场，华为面对仅仅是全球数百家运营商，其间的优质客户仅有大约TOP50家，而全球移动用户已经超过了50亿。面对50家企业级用户，与面对50亿最终用户，从需求的理解，到服务的手段，显然大相径庭。

事实上，即便是终端业务，华为的转身也是从B2B开始的。华为终端副总裁童国栋回顾说，2004年华为终端的起家更像是给公司系统设备的销售作陪衬，当时为了配合公司的3G战略，华为开始被动地做起了手机。“3G网络出来后，别人不给我们终端。类似下围棋，因为缺少终端，它控制着你”，他回忆说，当时无线部门开始“忽悠”公司做手机——华为的终端业务因此而起。此后根据运营商的需求，华为将终端从手机延伸到了固定台固定式移动电话，适合山村等边远地区）、PHS(小灵通)等终端产品上。2005年，华为在欧洲市场取得关键突破后发现，3G网络高速公路建好后，“路上没有车跑，怎么办？我们提了一个议案，找来3G杀手锏”，这个杀手锏就是后来给华为终端带来丰厚利润的移动数据卡，“我们把高速路拉到个人的用户端，让他无线连接，提供一个猫，华为首创的插口数据卡，让人们解决最后一公里高速上网的问题”，这个方案不仅给华为带来利润，更为重要的是提升了运营商的ARPU值，大大提升了欧洲客户对华为的信任。

但是，这段9年的“成就史”，此后成了华为终端拓展社会化渠道以及面向最终用户时的包袱——显而易见的是，华为至今仍有高达70%以上的手机通过运营商渠道销售，运营商定制成为一种路径依赖深刻地影响了整个组织的血液，要通过一场革命，通过改变“基因”来给组织上下洗脑吗？

“必须从依赖工程师文化转向消费者文化，但是在这个To B，还是To C的变化里，我们不想描述成一种革命性的，或者爬雪山过草地那样悲壮的革命。”童国栋反问记者说，“为什么要把B2B和B2C对立起来呢？”

万飚亦向记者指出一个显著的事实——全球仍然有一半的手机通过运营商的渠道销售，在一些发达市场这个比例甚至高达90%，“你会发现运营商资费政策的引导是全球手机销售的引线，运营商给Iphone的补贴占每部手机价值）51%，其它手机的补贴也达到40%”。他强调说，在手机这个市场上，有些人有一个误区，“B2B与B2C并不矛盾”，他说，即便是苹果，其商业上的成功也与运营商渠道密不可分，核心在于“运营商愿不愿意开放这个价格档位给你？”

这才是华为手机的症结所在——华为的智能机的首役主打“千元机”，这是华为的拿手菜，低成本、高性价比，帮助运营商快速争取升级低价目标用户群至3G业务，快速推高运营商的3G渗透率——但是这样的打法显然难有高利润率，更为严重的是，让华为陷入“划地为牢”的境地。“他运营商）认为，你做可以，就做千元以下的，这正是我们的反思点，”童国栋说，“反过来说，其实我们在B2B运营商转售市场，华为还有很大的改变空间。”

在华为看来，某种意义上，B2B与B2C殊途同归，并且在B2C稍加用力，还能转而曲线救国。“华为必须具备产品、品牌、渠道三大要素的融合，运营商才会开放高端给你”，万举例说，例如今年4月18日在中国首发的Ascend P1，这是首部华为从产品体验、外观设计、到品牌投放全方位转身向外的产品，由于它在社会化渠道上的口碑，华为最终以2999的价位争取到了运营商合约机的机会--“因为他看到你的市场表现了，然后才会给你开放”。

7月某日，余承东在他的办公室向记者掀开了悬挂在墙上的一块白幔，在那背后密密麻麻地摆放着华为近年来的众多运营商定制机，他们有着青一色的呆板的外形，虽然其中不乏业绩优良者，但是没有一款因此与“HUAWEI”品牌连续起来，用余承东的话说，那几乎是一个“白牌时代”——华为只做ODM，幕后英雄，只有运营商品牌，很少出现华为LOGO。

现在这块白幔，就像是华为给那段“白牌”时代举行的一个葬礼。“今年沃达丰的合约机已经开始打上华为的LOGO”——因为，另一个时代已经到来。