技术转销售：学习研发型公司Zoho的成功转型，zoho转型

文章由LinuxBoy分享于2019-03-27 09:03:26热评（516）

技术转销售：学习研发型公司Zoho的成功转型，zoho转型

技术做久了，难免会做管理；或者创业公司一开始是做研发的，产品成熟了总会遇到怎么销售的问题。今天我想介绍一个很有意思的公司，Zoho，他是做产品出身，做了10几年，去年才开始尝试营销，现在也依然在摸索中，希望他的发展可以给我们一些启示。

Zoho一开始是做定制，外包，通过给硅谷一些通信公司做软件外包赚到了第一桶金。然后当外包业务开始显现颓势的时候，公司CEO决定进行一次转型，做网管软件开发，就有了现在的Manage Engine系列产品，一直到现在仍然是公司主要的现金牛。而当网管软件卖得很好的时候，公司CEO又决定未雨绸缪，投资了一个新方向：Saas。注意，这是10年前。此后他们逐渐开发出CRM（在线客户关系管理）、邮箱（Zoho Mail）、项目管理（Zoho Projects）、文件管理（Zoho Docs）、数据库应用开发平台（Zoho Creator）等20多个在线软件。其中CRM凭借超高的性价比在全球获得了5万多家企业用户的认可。现在公司的saas业务线已经开始盈利，CEO又开始了另一个新方向，这篇文章就不多讨论了。

每个企业成功都有他的原因。Zoho的名气并不大，因为他没有砸钱做炒作。这可能也是因为他花的每一分钱都是自己企业有机增长赚来的，不是靠风投来的。也有人说，如果Zoho上市，那么他一定发展得要比现在快很多。也许是这样。但是正如他ceo所说，这样，公司就失去了自主权，不仅是对于产品研发路线图的自主权，还有如何对待员工、如何投资新的研发方向等等，因为风投在乎的是什么时候可以变现，不会像企业家自己那样把产品当自己的孩子。所以他们有耐心，像栽树一样用长远眼光发展企业。

简单来说，Zoho是这么做的：

1. 低成本。他的研发中心在印度，产品主要销售到美国、欧洲、日本各地。

2.好产品。他的产品推出之初，都是为了自己公司内部使用的。比如公司所有的客户信息和销售流程都是用Zoho CRM来管理的，邮件用自己的zoho mail。。。所以一有bug他全球的5000名员工就首先发现了。另外他的英文用户论坛非常活跃，很多新功能就是从论坛的用户需求中产生的。现在他也保持着比较频繁的产品更新。

3.不浮躁。zoho在花钱搞市场方面非常谨慎，他基本是靠SEO和口碑宣传进行有机发展的，SEM和户外广告也是最近才开始尝试。这种方式是比较慢，不过说实话，当saas业务还没有盈利的时候，他确实是没钱搞市场。靠另一个ME产品线养着，一直是埋头做研发。saas产品有个特点是，用户粘性比较大，当然得是产品比较好才行，不然也流失。随着客户对zoho产品的认可，他们会主动做宣传，和朋友说，你看我用这个CRM不错，从网站上提交的用户信息可以直接进入CRM啥啥的。这点和咱们一些企业不同，咱们的情况是，如果你不花钱宣传，还没发展就被搞死了。可能是国内外情况不同吧。

4.有耐心。做长久的产品，不圈点钱就跑。一切都有它的发展规律，不拔苗助长，把各个阶段该做的事情做好。比如对于响应用户需求，很多客户会说，我要这个功能，那个功能，没有我就走了。一般的企业可能觉得，客户是上帝，我赶快研发这个功能吧。但是一个功能的研发不是这么简单的，有它的流程和规律。不能跟着市场跑，当然市场上的需求也要考虑。Zoho觉得，这个阶段，客户走了也没办法，因为这个功能可能需要一段时间验证，也可能需要我们服务器扩容，现在我们留不住这个客户没关系，我们在这个过程中让产品慢慢完善，越来越好，这样我们可能几年后会重新获得这些用户。

5.对员工好点。有句话不是那么说么，服务好你的员工，员工就会服务好你的客户。zoho在印度研发中心的椅子、鼠标、显示器等等都符合人体工学，美国员工更是人手一个苹果笔记本，前年是全球员每人发了个ipad(或者iphone)，今年又要每人发个iphone6。他的思路是这样的，我们的在线软件一般都有手机版，如果员工自己平时都不用这些智能设备，他怎么知道负责的产品功能应该是什么样的，客户体验又怎么样。。。

。。。

好啦，是不是很累，现在来看几张zoho美国总部办公楼的照片吧。整个办公楼（上下两层）面积共3900平方米（美国房地产不景气的时候及时入手的，其实不贵），一层供演讲展会用，有两个大会厅，可容纳500名观众，方便不同主题的演讲同时进行。在两个会厅之间有小型餐吧、一对一客服支持区、演示区，还有大片的休息区，看似随意的沙发摆放尽显自由的硅谷风格。

二楼是办公区，偌大的办公室只坐了20几名员工，上班时间比较随意，一般都10点以后才来，但是工作起来可不含糊，有的人晚上10点也照样在线工作，在公司的企业沟通平台zoho connect上各抒己见，充分体现了公司文化：自由与责任。

上图。