H3C逆势上升自信走向2009(1)(2)

战略转型依靠伙伴

采访中，吴敬传强调，H3C 在五年来，“悟到了合作伙伴的价值，对渠道营销的理解，已经融入到了H3C的战略中，现在要做的是从过程中去改进”。这是记者第一次听到H3C 从战略高度评价渠道伙伴的价值。

确实，渠道伙伴与H3C 战略的新提法息息相关。虽然战略定位还是IToIP，但H3C提出，“过去的五年是IToIP基础架构形成的五年，未来的五年将是IToIP走向开放智能的五年”，由此H3C的角色正在实现“从IT基础架构供应商向IT增值解决方案供应商的跨越” 。从这一表述中可以看出，只有构建一个足够广泛的，覆盖运营商、行业到商业的增值伙伴体系，方能达成这一使命。而从H3C 的战略意图中可以看出有用户增值开发能力的渠道将成为支持的重点。

“未来五年H3C的发展，更取决于与合作伙伴的合作。”客户对IT业务的需求已经从分散的IT 基础设备、中间件、应用业务转变为IT业务系统。现在H3C已经能够提供标准、融合、开放的IT 基础架构，未来IT 业务整合需要由合作伙伴来提供，合作伙伴需要和H3C 一起完成产品销售到解决方案销售，再到增值业务销售的转变。

就2009 年整体的渠道营销工作，吴敬传介绍， H3C 的重点有四个。第一是市场拓展工作，其中又包括四个方面。一是行业应用的高价值突破；二是商业市场上的行业优势延伸，并在医院、酒店、普职教和网吧等领域拓展；三是运营商全面向渠道开放无线、ICG等产品；四是扩大三四级地市的覆盖。

第二是用户端价值深化。H3C 将采取行业解决方案定制的思路，由合作伙伴面向客户开发推广客户化的解决方案，为各行各业的用户提供更低的整体拥有成本TCO）的IT 系统。

第三是净化渠道市场环境，维护渠道秩序。

第四是H3C 公司品牌的提升，提高用户端的知名度。对于这个话题，H3C公司市场部副总裁王巍补充道，华三需要从行业品牌拓展到商业品牌，甚至还要慢慢把品牌做得“公众化”一些。“华三其实不是冷冰冰的，它也有很多有思考、有借鉴价值的故事，我们希望能把更丰富、更人性的H3C 宣传出去。”王巍说。

锻造渠道过程化管理

H3C 表示，公司今年的主要渠道政策没有调整，比如更多依靠核心渠道，减少渠道的简单销售返点、增加增值销售返点等没有变化，H3C 强调更多的是要把合作过程管理好，减少内耗，提高最终客户的满意度。尤其是依靠核心渠道的政策应该会是H3C 坚定继承的。

H3C 渠道管理部部长周凯介绍，在核心渠道管理流程上，H3C 今年将实施“精细化闭环管理”，从渠道的规划布局、培育提升到项目合作，再到奖罚，对每一家渠道、每一个项目形成一个管理闭环。看得出来，这是一个典型的全过程管理方式。其中，在渠道规划布局上，H3C推出了一系列方法，主要有Channe lMapping、行业优选伙伴计划、定向合作计划等；而在执行环节，有商业计划书、项目授权管理、合作资源投入管理等；奖罚环节中则增加了金牌MBO 计划等。显然，经过几年的摸索，H3C 在渠道营销管理上形成了自己的一套方法论。

就一些渠道政策局部调整，周凯概括介绍了以下几点：

一是在行业市场上，降低了行业金牌的奖励门槛。这一调整可以看作去年“聚焦核心伙伴”政策的继续。

二是在商业市场上，继续推动渠道做出价值，比如减少了简单销售返点及促销奖励，种种举措其实都是为了拉大“搬箱子”生意模式与做解决方案模式的利润差，另外H3C 今年也更加注重了对商业市场上不断涌现的新兴渠道的扶植。

在区域渠道的支持体系上，H3C 今年新增加了片区渠道专员的职位。“这些专员主要负责渠道管理的推进，关注渠道的运营状况，提高渠道工作执行力，这样有利于渠道合作生态的良性建设。”周凯介绍道。

加大力度维护渠道秩序

大会透露的另一个重要信息，则是H3C 对维护渠道秩序的决心。2008 年，H3C 就曾经在北方区出过重拳，严厉打击、处罚贴点串货的行为。

吴敬传和周凯均强调，在合作环境的净化方面，H3C 对渠道和内部人员将“一视同仁”，对于如串货、绑单等渠道违规行为，将进行严肃处理，而对于制假售假等违法行为，也将坚决予以打击。

就记者会上与渠道交流的体会，感觉 2009 年的H3C 渠道营销的思想与方法都比较完整地梳理了出来，正可谓“号角已经吹响”。“虽然一些渠道面临着业务调整，需要在客户端做足功课，但这个方向是对的，对我们也是一个促进。”一位渠道代表如是说。也许，正是这种长期合作前景的保证，才是渠道最大的信心来源。

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