地狱价开道 华为中兴上演焦土战争(1)(2)

为什么打架？

“为什么打架？一是因为两家太像了：产品线都很全，常常在同一个竞标中相遇，都擅长打价格战抢单；二是行业不景气，竞争自然会加剧。”有设备商人士如是称。

以阿尔及利亚为例，2003年，中兴以每线120美元的价格获得超过20万线CDMA项目订单。在参与竞标厂商中，中兴是唯一的中国公司，因为报价最低，性价比也领先同业，最终获得数千万美元订单。

很快，华为就开始“入侵”中兴在阿尔及利亚的势力范围。据消息人士称，2004年，华为参与的CDMA项目中，报出30美元一线的低价，令阿方“非常振奋”。此后，凡是有中兴参与竞标的项目，华为必来“捧场”。

2005年1月，在有四家厂商爱立信、北电、中兴、华为）参与的阿尔及利亚电信公司43万线CDMA项目中，华为报出11美元一线的超低价格，仅为2003年中兴通讯在当地平均报价的1/10.其他三家报价为：爱立信平均83美元1线，北电平均55美元1线，中兴平均37美元1线。

有华为员工说，在这个项目上，华为至少贴进1000万美元。“但拿到这个43万线的大项目，在阿尔及利亚的CDMA市场，华为占据主动，可以通过后续项目，把前面损失补回来。”

“在向海外扩张上，只要中兴参与的竞标，华为一定会进来。”有中兴人士透露，“比如中兴报个零，华为一定也报零。但华为在当地的网络经验比中兴丰富，所以运营商最后还是选了华为。以WCDMA为例，中兴去年才在部分海外市场有所突破，就是因为华为对中兴围堵了两年———就是超低价，直接把中兴堵住了。”

华为人士则反唇相讥，“中兴很少有报价比我们高的。”该人士举例，某省网络扩容，华为报价近3个亿，而中兴不但报零，还附带赠送数百万元的设备。最后中兴中标，华为败北。

“前几年设备商和运营商之间还能讨价还价，但现在是比谁价格低，反正都报零，先把市场拿下来再说。这种模式能不能维系，不知道。”

先变坏，再变大？

在四年前，中国社会科学院教授朱荣林批评道，中兴与华为在印度市场上恶斗，成为继摩托车在东南亚市场、肉鸡在日本市场、柴油机在泰国市场惨烈价格战的又一版本。“单纯采取残酷价格战，华为中兴最终的后果将类似摩托车在越南的全线撤出。”

现在，华为和中兴无疑都站在自己的历史最高点———全球咨询机构Informa发布全球设备商市场份额排行榜单：爱立信、诺基亚西门子、华为、阿尔卡特朗讯为第一阵营，分列前四位；中兴排名第七，已经超越了NEC、三星等。

在印度市场中，中兴华为今年有望占据当地1/3的份额———华为印度公司去年设备销售额7亿美元，预计今年将增加到15亿美元。华为更称，明年将成为印度市场前两位的设备供应商。印度此前是爱立信、阿朗和诺基亚西门子的天下。

先变“坏”，再变大，看来是华为中兴成长的重要路径。但关键的问题是，变大之后，如果只有低成本、超低价的招数，会不会滑下“坏”的境地？

记者仔细研究华为的报表，发现华为快速发展的背后，多项财务指标迅速向下———华为营业利润率从2003年的19%下降到了2007年的7%，净利润率则从14%下降到了5%；另一方面，华为的资产负债率却在攀升：2005年之前，华为负债率控制在50%以下，而2007年已达67%.

而今年上半年，中兴实现营业收入197.29亿元人民币，净利润5.57亿元人民币，净利润率只有2.8%.有设备商人士戏谑，“存银行、买国债都有这个水平，如果不是出口退税、政府贷款支撑，中兴华为想打价格战，都打不成。”

牛性中兴与狼性华为

几年前看过一本中兴通讯的传记，名叫《牛性中兴》，是对《狼性华为》先发之势的缓慢响应。

一提到狼性，是人都说华为。但怎么没人问华为为什么一直都是狼性？狼性的力量在政策的空隙、延迟更高层次需求比如接受公开市场监管等情况下似乎骁勇无敌，一旦进入公开视野，那些曾经暗流涌动的人和公司，更有可能被更高需求同化。

有人说，狼性就是除了外在强硬、自私外，很是刚愎自用，是社会规则的屡破者；而牛性在温和稳健、善于韬略、看似循规蹈矩实则八面玲珑，是游戏规则的修复人和创建者，当狼和牛在商业战场上正面对撼之时，企业底色在碰撞之下会有更真实的呈现。

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