未来五年SDN或塑新企业网格局(1)(3)

与IBM合作共拓市场?

作为企业市场的后进者，华为、中兴都面临着在大多数国家诸如美国这样的大市场里，只有少数几个高质量、有效的渠道合作伙伴的尴尬，而大部分竞争对手拥有丰富的渠道。选择强大的合作伙伴将成为国际市场拓展的捷径。

据德国市场研究机构贝伦贝格资本市场(Berenberg Capital Markets)技术硬件分析师Adnaan Ahmad对2013年科技行业做出的预测，其中一项便是华为或将与IBM签署分销协议。

“自华为成立以来，IBM一直与它在管理咨询方面进行合作，最近这两个公司又在品牌和市场营销项目上建立了合作关系。我们认为，华为和IBM的进一步合作将是思科和Juniper网络公司衰落的开始。”Adnaan Ahmad表示。

同时，从过去IBM与华为的“密切”关系来看，众为专家均表示这样的合作存在现实性。“从出发点来看，IBM可以更好的增强网络硬件实力，华为也可以借助IBM软件实力对网络设备做更好的支撑，双方能实现优劣势互补。”闫成印表示。同时，金峰预测，如果这样的合作达成，IBM可能在同企业客户签署信息化建设协议的过程中，一是采取与华为联合投标的方式，二是选择将硬件部分外包给华为，以实现双方可共同获益。

“IBM是一个非常务实的供应商，并以长远眼光来看待市场机遇。我认为，IBM在帮助华为了解客户所寻求的解决方案，以及技术产品应如何出售时，承担着十分关键的角色。而这些帮助在华为全球拓展时的地位提升，和对现在华为的解决方案的贡献都是显而易见的。”Roy Illsley表示，但“如果发生这种情况(签署分销协议)，它只会发生在特定的地区和市场，即华为已经在一些市场上拥有声誉，而在另一些地区还在苦苦挣扎，同样IBM在较小的程度上也是如此。”

谭炎明也表示，华为与IBM的合作契机将在一方势力强、一方势力弱的特定市场，例如在中国市场上这样的合作难以展开，而在北美、欧洲地区可能实现。“对于整个企业市场，虽然各个厂商能占据自己市场份额，产业链环节毕竟有主客之分，也只有在某些区域双方实力强弱交差时，这样的合作才有望达成。”

企业网络游戏规则 即将改变

事实上，在市场竞争格局小幅调整时，以云计算、SDN为代表的新一代技术趋势正驱动整个市场格局发生转变。在Ovum看来，这样的巨大转变将发生在未来五年。

“软件定义网络(SDN)将改变游戏规则!”Roy Illsley表示，“企业部门所采用的专业网络交换机和路由器，或将被能实现相同功能与能力的x86服务器和软件所替代。虽然目前不现实，但Ovum认为在接下来的5年，这项技术将会成熟并成为对现有企业网络硬件市场的严重威胁。”

目前企业级硬件销售市场已经出现停止增长的信号，而企业软件和服务的收入仍然增加。思科、IBM、HP、Juniper等“老一代”设备提供商早已洞察到趋势变化，在不停的换血过程中，向软件、服务转型。思科在2012年公布年度财报时便已将云计算、移动、可视化、虚拟和社交网络为主攻技术市场;IBM也开始向软件销售转型，计划在2015年实现来自软件的利润收入占比达50%;同样，在惠普2012财年第三季度财报中，来自惠普服务业务的收入已首度超过PC销售额，成为惠普主要营收来源。

可见，在硬件利润收入逐渐降低的过程中，向服务、软件等高价值领域转型，已经成为这些传统设备提供商获取利润增长的新途径。“因此，如果这种趋势继续下去，以硬件销售为主的华为和中兴可能会发现所拥有的网络硬件企业市场，虽将仍然有一定价值，但不会是一个增长机会。” Roy Illsley说道。

从长远来看，对于华为、中兴而言，不仅需要在全球企业市场获取利润增长，打开欧美市场大门，更重要的是需要在软件、服务等高价值领域加紧研发、业务拓展，以避免顾此失彼。尽管华为、中兴也逐渐向服务提供商转型，但需要看见的是快、更快!