华为企业质疑声和挑战声中创世纪(1)(3)

“追随者”的挑战

例如，对于习惯单打独斗在运营商市场血拼的华为来说，企业业务的游戏规则完全不同，需要大量合作伙伴。华为能习惯吗？华为具备相应的渠道开拓和管 理能力吗？对于这个问题，北京明朝万达科技有限公司董事长王志海的一句评价可以做很好的解读。他说：“对于一个企业，创新不仅是跟竞争对手比，也 要跟自已比。”他实际上是在肯定华为在企业业务领域从技术到做生意方式的全面能力。

“这个夏天，神州数码，联强国际，中建创业，安富利和华为其他60多家分销商一同见证了华为X7系列交换机的火爆行情。各级经销商业绩的大幅增 长，更见证了华为与渠道合作伙伴共赢的信念，以及华为大力拓展商业SMB市场的决心。”这是华为企业业务官方微博在8月6日发布的一条消息。记者 当时的评价是：“我觉得，一两年的快速发展后，华为企业业务会遇到瓶颈，因为这个市场的玩法与运营商市场不同，渠道是短板，而华为目前的重视度不 够……看来我错了。”

佐证之一，就是欧洲最大电信运营商及云服务领导者德国电信与华为在9月初签订一份战略合作备忘录，将在企业市场共享专长，携手发展。合作包括在中 国地区共同发展信息和通信技术及系统集成方面的业务，领域将主要集中在云计算数据中心与网络，云计算解决方案及包括智能电网、远程医疗与汽车联网 等智能城市相关的解决方案。

“华为曾经是个单打独斗的企业，这个文化在做企业业务伊始就开始变了，其中也包括员工资源的变化。我们的渠道管理政策是全球性的，人员和队伍已基本到位，引进了很多高端的‘明白人’，上半年也完成了组织和架构的建设。”华为企业业务总裁徐文伟说。

而在10月初的Interop 2011纽约展会上，华为正式发布了针对美国合作伙伴的渠道计划。该计划由华为在美国加州圣克拉拉的美国企业业务部门负责，后者正是新组建的华为全球企业 业务群组在美国的分支。计划的目标“是让华为的企业网络设备销售百分百通过渠道商进行。”

如果说，中国市场的渠道计划是华为企业业务顺理成章的转变，那么美国市场的渠道进展，则再次强势表明了华为的全面转型能力。当日，何达炳在其微博中写道：“Interop纽约展顺利结束。华为企业参展成为本届展会亮点之一。华为企业初试啼声，各方反应积极正向，VAR们在交流后，大有相见 恨晚之意。”

在被问及华为企业业务作为“追随者”如何立足市场时，何达炳认为，这个说法需要商榷，“追随”的目标是谁?是现有的市场“领导者”吗?其实不是， 要追随的是不断变化的客户需求。华为在运营商市场的成功都是创新性满足客户需求，如分布式基站、SingleRan、云计算、ICT融合，对整个 产业影响巨大。谁能快速适应客户需求的变化，谁就将成为新时代的领导。“在企业网市场上，虽然强者如云，竞争对手很强大，但华为复制在电信市场的 成功已做好了充分的准备。我们相信华为3年便可确立国内企业网市场的行业领导地位。” 何达炳的决心，其实是整个华为企业业务集团的决心。

是的，在质疑声和挑战声中，华为企业业务开始了创世纪的豪举。

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