黄元庚：多方通信有待培育

黄元庚：多方通信有待培育

2010年对于黄元庚来说是个转折，他掌管的上海会畅已经稳居多方通信领导者地位。而他不得不转换角色，以一个领袖的角度去看待整个行业。

"我们近几年增长速度都超过300%，现在月均通信服务时长已经突破4000万分钟……"正说得兴起，黄元庚戛然而止，"但这几天我也一直在反思国内的多方通信市场，感触颇深，借用狄更斯在<双城记>中的一句话，'这是最好的时代，也是最坏的时代。'"

多方通信是个高度商业文明的产物，它把电话、视频和网络结合起来，提供了一个虚拟的多方会议平台，从而极大地降低了企业的运营成本。在美国，它已经覆盖了近90%的企业，而在中国，这个数字是1%。更让人心寒的是，即使这个"1%"，也都是那些尝过甜头的跨国企业。"在制定计划时，我很矛盾，既怕目标定的太低，把这么好的市场做小了，可目标高了，又怕政策和市场培育不得力。"黄元庚很无助，因为连他自己都无法预期这个行业的爆发点。

差异化竞争

在多方通信诞生之初，完全以硬件技术为驱动力，思科、Avaya等设备厂商只是简单地把昂贵的设备卖给客户，之后的租用宽带、设备运行等环节都跟它们无关，"它们绝不会为某次糟糕的通话买单。"黄元庚称。

因此，WebEx的迅速崛起并不意外。和思科相反，WebEx构筑了一整套服务体系，客户不需要购买设备，只用租它的通讯平台即可。正是这种廉价高效的服务，瞬间击溃了之前的市场格局。短短几年时间，以服务为驱动力的多方通信已经占据了94%的市场，而传统的设备解决方案萎缩到只有6%的市场。

黄元庚在美国工作时，仔细研究了这个行业，在他看来，WebEx 体现了"服务创造价值"的行业真谛，"特别是那些中小企业，它们只要求稳定清晰的通话质量，对视频的要求并不强烈，买那些设备确实浪费。"

因此，黄元庚回国创立会畅时，就把服务放在了首要位置。为了迅速铺开服务网络，他们跑遍了世界各地，跟100多个国家的电信运营商签订了协议。而这还只是一项前提工作，更难的是如何保证多方通话的质量和稳定性，尽可能地减少错误和延时。

"每个国家的电信运营商情况都不同，而多方通信是一个极具标准化的产品，这都需要我们大量的协调工作，诸如如何在400电话和长途电话之间切换这样的细节问题多如牛毛。"黄元庚坦言，服务比技术更难做，"试想电话信号忽然停了，也许这个客户就不会再选择我们了。"

黄元庚对服务的坚持赢得了市场的肯定，在上海会畅的客户中，多是中高端的企业用户。它们追求品质和效率，认可会畅的品牌内涵，而最打动它们的则是会畅丰富的产品功能和周到的客户服务。

在很多同行依然纠结于价格战时，会畅的差异化战略则"站着就把钱挣了"。"当市场上的技术趋于同质化的时候，你只有通过最终的品质控制和客户服务的差异化给客户带来更多的价值。这也是我们的竞争优势。"黄元庚一针见血，"只有用户认可你的产品和服务，离不开它的时候，你的价值才能得到体现，才能得以延续。"

培育市场

黄元庚的差异化战略能使自己稳居行业首位，但市场大环境的冷淡还是令他忧心忡忡。

"这并不是技术能解决的问题，多方通信在美国之所以盛行，是因为美国企业经营模式更扁平化，它们崇尚沟通、效率和平等。而在中国，金字塔式的企业结构催生了'一言堂'这种迟钝的沟通方式。"黄元庚有些无奈，国内并没有适合多方通信成长的土壤，"有些时候甚至有些悲观，因为我对面的敌人是中国几千年沉淀下来的商业文明。"

国内对多方通信的认知幼稚得可怕，即使是那些正在使用的企业，也并没有真正了解它的内涵。

黄元庚举了一个例子，一家大型企业几年前购置了一套提供视频会议服务的设备，但这套花费不菲的设备在使用了几次后就被扔到了角落，"他们告诉我，多方通信不好用，又贵又慢，还不稳定。而我让他们试用了我们的服务，并向他们解释了视频会议并不等同于多方通信。一个星期后，他们主动找到我，一直在说'这个东西太好了'，结果显而易见，他们成了我的客户。"

"在一些大企业里，多方通信早就成了标配。但问题是它们使用的依然是大块头的设备，一个几十人的小会议也要拉上视频。"据黄元庚调查，多方通信在这些大企业中更像是一种"身份象征"，并没有发挥出应有的作用，"它们不缺钱，并且设备也可以算是固定资本。更可惜的是，有些企业在使用几次后，发现性价比不高，就不再使用了。"

视频会议是多方通信中对硬件要求最高的一种服务，价格自然最贵。相对于网络会议和电话会议，视频会议在国外使用得最少，一般只会在比较正式的场合使用。国外的公司大多会在内部使用网络会议和电话会议，而在需要视频会议的时候，它们会临时租用能够提供视频会议的酒店。

"这是个既经济又高效的方法，企业既然选择了多方通信，最主要的是看重它的服务能够降低成本。严格意义上讲，电话会议和网络会议已经可以基本满足一个世界500强企业的需求。特别是网络会议可以提供更多的互动，这是视频会议的现场感所无法弥补的，开会不就是为了让更多的人参与进来吗？"黄元庚反问道。

对于这些有多方通信"情结"的大企业，黄元庚并不担心，"毕竟它们是认可多方通信的。"而真正让他担心的则是那些不"待见"多方通信的企业。

"无论怎么劝说它们，它们都会搬出QQ、MSN这样免费的通讯工具，更何况，在中国手机那么普及。"在黄元庚看来，多方通信在国内的窘境很多是商业底蕴所致，"国外Skype很流行，但很少有企业选择它。因为外国企业更注重效率，多方通信能够提供Skype不具备的稳定、高效和安全。而在国内，成本似乎是个绕不开的话题。"

其实，会畅提供的多方通信服务的价格早已到了"亲民"的程度，"很多用户只是尝试了几次，就成了我们的长期客户。"所以，并不是产品不好，而是整个市场缺乏推动力。

谈起2011年，黄元庚的期待大于焦虑，"2010年是中国企业和国际接轨的开始，那么多中国企业走出去上市、并购，也有那么多外国企业来到中国投资。中国将成为世界资本的中心，而这也是促进多方通信发展的一大利好。"

黄元庚依然很低调，他默默地坚忍着。他说得最多的是对整个行业的反思，而他的心愿则是做好服务，用行业的内驱力来填补国内商业底蕴的不足。