盘点云计算行业：混战时期的3大营销漏洞，盘点混战


云计算产业在中国基本是落地完成了，不管有没有争议，IaaS的跑马圈地已经尘埃落定，显示出比较清晰的格局。硬件已经准备好，在上面跑的软件呢？所以华为、阿里等纷纷出招，邀请SaaS厂商将在线软件托管到其云平台。

SaaS厂商发展伊始就与IBM、Microsoft、Oracle、SAP等传统大软件公司非常不同。大软件公司价格高昂，而SaaS产品一般人都能支付得起；大软件公司的价格许可一般很复杂，而SaaS产品的定价体系非常直接，就是按用户数收费；大软件公司要求签订长期合同，一次预先付清，而SaaS产品是按需租用，可以只买一个月的。所以大家都看好SaaS的发展前景，尤其在近一两年，出现了很多中小型SaaS厂商，还有一些非常好的SaaS产品也在创业中。百花争鸣对于整个云计算行业生态圈的健康发展无疑是非常有利的。

不过根据我们在SaaS行业多年的从业经验，该行业目前有3点问题似乎偏离了轨道。

一般公司都会在自己的网站上列出产品、团队、融资等信息，但是，很多SaaS公司都没列出价格信息。就我们自己的经验来看，价格页面排在用户访问率最高的前5位。SaaS公司为什么要隐藏价格信息呢？ 诚然，他们有很多合理的理由不公开产品价格，但这样怎么能让潜在用户对他们有信心呢？潜在用户希望了解价格，不单是为了得到最低价，价格也能传递一种信息—该公司已经做好了交易的准备。

  1. 销售工作过度依赖销售人员

有时用户想试用一下产品，但是一般国内的SaaS产品都要求留下电话，必须跟销售谈过之后，销售或客服才会提供一个测试帐号。确实，免费试用可能不适用于所有人，但是如果客户不想先和销售谈“需求”，而就想简单试用一下软件，为什么不行呢？毕竟有的客户需要指导，而还有些客户已经明确知道自己想要什么。 以前，软件是需要下载安装的，因此不提供让用户试用，太麻烦，而且可能会导致盗版。但是现在，软件已经在线了，还不让潜在用户试用，那人们可能就会问，你对你自己的产品有足够的信心吗？ 以我们自己的经验来看，有相当数量的业务都来自于访问我们网站的客户，他们在线试用了产品，觉得不错才购买。

  1. 硬性合同

客户害怕什么？合同。如果软件商要求必须一买就是一年，这就传递了一个值得注意的信号：他们对自己的产品/服务不够信任，觉得唯一能确保用户使用并付款的就是合同绑定。 我们的经验表明，客户更喜欢不签长期合同，而选择月付。这样厂商就必须每个月都赢得客户的信任，用户才会续费。

既然行业里存在这3个问题，那么SaaS客户是不是就没有选择了呢，当然有。 首先，可以选择在以上3点做得都比较好的公司。其次，沟通一下也许有的公司愿意破例。



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