网络市场体会“泛融合”的力量(1)(3)

渠道：从解决方案中切入

厂商对渠道的支持力度是空前的，对渠道整体考核力度也是前所未有的。渠道商要发扬主人翁精神。如果从渠道历史的角度看，2008年网络渠道商无疑是处于压力巨大且履步维艰的境遇。但如果从厂商和渠道商的关系来看，2008年，厂商对渠道商的扶持力度无疑又是空前的。展望2009年的网络渠道，可以从厂商、渠道两个角度来预测。

厂商：减压和加压并举

值得庆幸的是，2009年，网络厂商纷纷表示，除了渠道政策要稳定外，会和渠道一起共渡难关。尤其是对受灾相对严重的中小企业市场渠道，不少网络厂商已经开始对渠道实施减压策略。

侠诺科技董事长李明堂告诉记者，2009年，侠诺科技规划了一系列与渠道互动的活动：产品技术渠道培训、全方位的技术服务支持，如本地化技术支持、在线论坛、客服专线等；还有VPN完整解决方案的全国巡展。“不仅仅是厂商扶持，企业也需要鼓励渠道伙伴的主人翁精神，让渠道经销商加大本地化活动推广力度，侠诺科技华东区的经销商在2008年底至2009年举办产品免费试用的促销活动中受益匪浅。”

为渠道减压并非就意味着厂商“不作为”。事实上，很多网络设备商在增加渠道支持力度的同时，也增加了对渠道销售水平的培养和考核。“渠道销售并不是靠一两家核心代理商或金牌代理商就能完成的事情，而是要提高整体的力量。厂商通过培训培养渠道的服务能力和技术水平。很多厂商都开始纵深挖掘渠道，从原来的一线城市现在往二三级城市深入。随之而来的，就是网络厂商整体渠道水平的提高。”迈普集团渠道部总经理李绍书表示。

渠道商：积累和创新铺满2009

从渠道角度看，2009年的网络市场还是活力无限的。但渠道商从“自发”向“自觉”的提升之路，仍是布满坎坷。从解决方案入手，提升自己的综合产品销售能力，用一个方案商的标准来要求自己，不失为一条捷径。

江苏南京苍正网络技术有限公司一家是路由器、交换机产品代理商。其市场部负责人庞东健告诉记者，分销商往往都不会只经营单一产品，例如服务器与存储产品之间就有一定的关联率，购买服务器的用户往往也愿意购买同一品牌的存储产品。于是他思考，能不能在代理网络产品的同时将服务器、存储产品、终端产品全部连接起来，向用户提供一个从前端到后端的完整产品解决方案。“客户购买整套解决方案的情况较少，但是客户通过这样的推荐了解了渠道的技术能力，加深了对渠道商的信任感，等到客户遇到其他网络需求时，就会再度找到渠道商。”

其实，苍正网络的做法，正是一个方案商的雏形，这并不罕见，只不过这样的做法在一个二级城市渠道商身上，就显得尤为难得。一方面，这对渠道商是扩大影响力的好机会，赢得客户的信任；另一方面，提高销售解决方案能力，还能在厂商处拿到自己的话语权，可谓“一箭双雕”。

在渠道商追求销售高水平的同时，过去对行业的积累将成为渠道商们最大的财富。医疗行业是北京安达信通系统集成有限公司在2009年重点发展的行业。该公司副总经理周顺军告诉记者，在2008年，由于受金融危机、政府削减预算、几大部委合并的多重影响，很多项目被压缩资金或将重新审批。“这些因素导致了去年公司项目的暂缓，但正是经过这一年的积累，到2009年，尤其是第一、二季度，去年审批暂缓的几个大项目都将落实下来，业绩将有较大的增长，今年销售额增长30%还是比较乐观。”周顺军表示。

1. 赛门铁克宣布IE保护计划 业务转向网络市场
2. 诺西方始合并即调低07年网络市场发展预期