思科开“银行”：刺激业绩增长的另一个引擎

思科开“银行”：刺激业绩增长的另一个引擎

通过开展融资租赁业务，思科公司希望找到刺激业绩增长的另一个引擎。
关小姐是国家开发银行总行营运中心的副处长，负责公司IT系统的建设。2006年上半年，国家开发银行准备对其网络设备进行升级，将802.11i无线网络部署到桌面。
这是一项庞大的改造工程，意味着国家开发银行很多原有的交换机、路由器都要更换。对关处长来说，如何精打细算实现最优化投资，是一个不大不小的难题。这时，来自思科公司的一个电话让她喜出望外，电话中思科的销售代表说，思科可以向客户提供经营性租赁服务。
这意味着什么呢？国家开发银行不必像通常的设备采购那样，一次性缴纳数额庞大的货款，而是可以从思科那里租赁最新的网络设备，按月还款即可，“等到租赁期满，可以选择归还设备，或者延长租赁期限”。关处长和她的同事认为这个方案经济可行，于是同思科签署了为期5年的租赁合同。“综合算下来，我们大概可以节约10%的成本。”关处长表示，鉴于国家开发银行此次项目投资不菲，“一期工程总金额高达4000万元人民币，10%已经是非常可观的数字”。
寻找新引擎
在欧美等发达国家，租赁已经成为金融行业的一大支柱。思科的融资租赁业务在海外也已有历史。
1996年，思科总部便在美国圣何塞成立了思科融资租赁公司Cisco Capital），专门面向思科客户开展贷款、租赁等业务。按照思科融资租赁公司亚太区及日本地区总监兼总经理Dan Brotman的说法，目前思科在全球的融资租赁金额高达70亿美元，对象包括思科的客户和合作伙伴。“财力雄厚，这是思科能够广泛开展融资租赁业务的基础。在中国之外，目前大约有10%的思科客户采用了这一融资租赁模式。”Dan Brotman在加入思科之前，曾经在银行业工作8年，具备丰富的金融行业经验。
在中国由于受到政策方面的限制，融资租赁业务还处在刚刚起步的阶段。但是中国市场对于思科的重要性正在日益显现出来。
根据思科发布的财务报告，截至2006年7月29日的财政年度，思科实现的净销售额为285亿美元，盈利总额为56亿美元。其中，包括中国内地、中国香港和中国澳门在内的中国区成为一个亮点，其增长幅度达到了30%，中国内地的增长速度更是达到了40%。这也是在网络泡沫破灭以后，思科中国近年来比较难得的高幅度增长。
上任刚刚一年的林正刚似乎可以稍微舒一口气了。2005年8月，林正刚的前任杜家滨黯然下课，主要就是因为中国区的业绩增长未能达到钱伯斯的期望。在新兴市场纷纷复苏之际，思科中国的销售额却连续几年都维持在6亿美元上下，这让对中国市场寄予厚望的钱伯斯最终采取了换帅行动：担任思科中国区总裁7年之久的杜家滨离任，林正刚上任。
不过在业绩上扬之后，林正刚仍然还有很多工作要做。如今在中国市场，思科已经不能再像几年前那样保持绝对的领先，包括北电、3com以及本土的华为、中兴等竞争对手始终没有放松对思科地位的虎视眈眈。
“在目前的中国网络设备市场，厂商的竞争日趋激烈。如何最大限度实现企业在各行业及区域市场的平衡发展，合理配置资源，将是设备供应商面临的最大挑战。”IDC分析师相斌斌说。
 
试探落地
以融资租赁方式降低用户的支出，是大型设备销售过程中普遍采用的一种策略。但是由于中国政府实行金融管制，此前外资企业在中国并不能独立开展融资租赁业务，因此思科面对中国市场也只能望洋兴叹。
直到2006年6月5日，我国商务部公布了《关于外商举办投资性公司的补充规定》，根据该规定，经商务部批准，允许被认定为地区总部的投资性公司从事经营性租赁和融资租赁业务。思科拿到了商务部颁发的第一批许可证。
目前，思科系统中国）融资租赁有限公司已经正式在北京注册成立，注册资本为1000万美元，工作人员6名，其中许焕明任总经理，思科中国总裁林正刚则亲自担任董事长。
除了国家开发银行之外，思科在国内金融、电信、教育等行业都已经开始拥有了一些融资租赁试点用户。许焕明表示，未来思科准备在中国大规模推广融资租赁业务。
除了经营性租赁服务外，思科还计划向客户提供融资性租赁、售后回租、服务租赁等服务。
其中，融资性租赁非常类似于银行的信贷业务。客户采购IT设备时，如果资金不足，可以向思科申请贷款，其利率同银行利率基本相当，但申请的流程却要简洁很多。“即使客户采购的不完全是思科的设备，也可以得到这种贷款。并且，这种贷款是没有上限要求的。”许焕明说，“不过，我们内部有一个限定，即采购合同中必须70%以上是思科的设备。”
这就反映了思科在中国开展融资租赁业务的真实意图。在进入中国市场多年以后，尽管拥有技术优势，但面对来自中兴、华为等公司来势汹汹的价格攻势，思科依然倍感压力。很多客户的财务预算有限，在采购IT设备的时候，往往倾向于采购报价更低的产品。显然，思科已经注意到了这一现象，于是融资租赁公司便应运而生，“以挽留或吸引更多的客户”。

亦喜亦忧
据IDC统计，2005年中国的路由器和交换机市场销售额为17.176亿美元，较上年增长11.1%。对思科而言，这意味着巨大的增长机会。引进融资租赁模式，将大大有利于说服举棋不定的客户放心采购思科的设备。
对于思科的客户来说，这种方式显然利大于弊。它最大的好处就是能够大大缓解企业的资金压力，由于通过融资租赁业务来完成采购，不会大量占用客户的当期财务预算，从而为企业节约了现金流出。从这个角度而言，客户相当于找到了一家好说话的“银行”。“从思科获取资金支持，手续并不像银行那样烦琐，并且，思科比银行更了解客户需求。”许焕明说。另一方面，客户如果选择了思科的这种销售策略，就必须长期同思科合作下去，中途不能更换供应商。
对思科而言，如何让更多的中国客户热情地接受这一模式，仍是一大挑战。同时，如何考核融资租赁公司的业绩，也将是一个问题，因为其主要业务就是向外“输出”资本。“如果单独看思科融资租赁公司的业绩，也许并赚不了多少钱，但不要忘了，思科并不是真正的银行。我们的最终目的还是要给客户提供方便，同时让更多的人来购买思科的产品。”林正刚说，“从长期角度来看，这项投入将是值得的。”
思科还必须考虑坏账的风险。由于思科交给客户的设备、资金都来自于公司账户上的真金白银，因此思科必须小心谨慎地考虑如何保证“完璧归赵”。许焕明表示，思科在签订每一个融资租赁合同前，都会详细考察客户的信用情况，但是客户企业经营的风险始终存在，而且“中国企业的信用状况普遍不佳”，每一笔坏账的产生都将给思科带来打击。
“在中国区开设租赁业务之前，我专门了解过思科内部相关的坏账率，还好，在一个可接受的范围之内。”林正刚微笑着说。