思科、华为11年交锋实录(1)(2)

2002年3月27日，成都市某银行行长的案头上出现了两份活动请柬。一封来自华为，另一封就来自思科。最后，由于银行有紧要会议，这位忙得不可开交的行长派了一位代表参加了华为网络产品“阳光行动”巡展。此后，华为和思科这两个竞争对手在同一时间、同一地点召开产品推广会议，这种戏剧性的场面已经成了家常便饭。

饶是如此，思科依然有绝对的优势，高端市场份额长期稳定在约80%。此外，思科多年积攒下来的渠道是华为所缺乏的。

华为当然看到了自己的这一弱点。从2002年4月份起，华为开始在直销的基础上增加了分销的方式，在二级市场获得更广泛的渠道，并且招募大量的经销商，专攻中小企业零散采购定单。

业内人士认为，华为能取得优势在于其拥有具有极高性价比的产品、优质的服务以及与对手几乎不相上下的技术。云南省政法系统的虚拟私有网，如果采用思科等国际设备产品，需要消耗1.2亿元左右，而选用国内厂商的设备仅花费6000万元。

在服务方面，华为更是下足了功夫，什么是国外厂商难以做到的，华为就做什么。华为采用备件先行的制度以保证客户网络的持续运营。在低端产品上，国外的代理商还可以提供一部分部件，但不齐全；而高端产品的维修至少要花3个月的时间。在软件应用上，华为提供全套的解决方案，中低端软件版本可以通过在线和远程的方式免费升级，为用户提供最新版本的软件服务。而通常国外网络设备的软件与设备分离，单独报价，且升级还需要一笔不小的费用。

就这样，从2001年起，国内金融行业掀起了网络改造的高潮，华为的扩张便一发不可收拾，遍布全国的农行、工行、建行、中行、人行等银行开始陆续使用华为的网络设备。

到2002年，华为在中国路由器、交换机市场的占有率直逼思科，成为它最大的竞争对手。

时至今日，在银行、电信等市场上，华为隐然已有龙头风范。但在企业网和数据通信市场上，思科、惠普仍把持了大量的市场份额。今年5月，华为与安富利签署了基础设施产品分销协议，开始了从运营商市场的直销向企业网市场的渠道销售扩张的又一轮攻坚战。

烧到家门口的火

熟悉华为的人士认为，华为最擅长的便是复制成功。在国际市场，华为与思科的较量也是先从公共资源市场入手。

2001年底，华为在吉隆坡召开海外市场渠道大会，思科派了一位副总裁到吉隆坡，在同一时间举办了思科的活动。在会后与媒体的沟通上，思科也采取了同样的操作手段，以达到分流资源的目的。