华为疯了——中电信招标地狱价的幕后(1)(3)

设备商相争，运营商得利

中国电信总经理王晓初是一个很有政治觉悟的人，做事刚毅果断。7月29日，中国电信与中国联通签署C网收购协议的当天，他在发布会上表示，“希望未来2-3年(移动)用户基础有明显改善，CDMA用户总数超过1亿，市场占有率达15%，到2010年CDMA实现盈利。”

但中国联通8月19日发布的公告显示，公司的C网用户7月底降至4275.6万户，比6月减少了41.3万户，这也是C网用户首次出现下降。据悉，出现用户下降，主要原因与联通的策略有关——10月1日，C网将交给电信运营。因此，这段时间，联通几乎放弃了对C网的宣传，并大力促成C网用户转到Ｇ网。而对手中国移动也趁其立足未稳之际，趁火打劫，抢走了不少C网用户。

这意味着，中国电信要实现C网用户超1亿的目标，未来3年内必须发展5700多万C网用户。而对中国电信来说，首先面临的便是网络容量和终端数量瓶颈。据了解，目前联通CDMA基站只有8万个，不及中国移动GSM基站的1/3。为了提升C网质量，王晓初表示，公司会在未来3年内陆续投入800亿元。

不过，实现这个目标看似有不少困难。刚刚以1100亿元收购联通C网，中国电信的资金其实已经相当吃紧，而接下来还得花巨资补贴CDMA终端。

令中国电信意想不到的是，华为竟然报出了相当于免费赠送的“白菜价”。在华为采取激进措施后，摩托罗拉在15个标的中更是报出零价格。

华为等设备商的搅局，正中中国电信下怀。有消息透露，中国电信在一项40亿元的C网设备招标中，只接受5亿元的报价。若按电信设备商50%的毛利率算，此举将使中标者亏损15亿元。

中国电信人士曾私底下向本刊透露，“我们根本不用担心招标计划落空，即使再苛刻一点也会有人接手，设备商之间的竞争太有意思了！”

在8月14日首次报价之后，电信没有公布最终结果。记者觉得有些蹊跷，从一家设备商口中打听得知，由于华为、摩托罗拉的超低报价，让中国电信有些看法，他们希望中兴、阿朗等设备商再把价格压一压。不过，第二次报价不再像上一次那样公开唱标，只有设备商跟中国电信双方知道，也就是不透明报价。

无论如何，这次中国电信C网招标中出现的一幕，给中国电信后续的压价增加了底气。“虽然中国电信急于布建网络，以图在争抢用户上不落后对手，但没想到设备商比我们还心急火燎。我们现在处于一个有利的位置，它们打斗得越激烈，我们受益越大！”中国电信一高层笑着告诉记者，“因此，我们并不急于公布招标结果，价格绝对是一个重要的参考因素。”

电信设备商的价格战，对中国电信的好处多多，它可以将钱花在CDMA终端的补贴上，快速做大CDMA市场。而对设备商来说，虽然会在后续的系统升级和扩容上赚得一笔，但低价策略会消耗它们太多的利润，造成利润微薄，甚至出现亏损。

而接下来，移动、联通也都会眼睁睁地盼望设备商们的“慷慨”之举，大举铺网的它们亟需资金来源。既然华为等设备商对中国电信很“义气”，就没有理由拒绝它们的下一个朋友，明着送礼，人人有份。

人为制造“冬天”

对华为和中兴来说，电信重组无疑给了它们一个千载难逢的赶超对手的机会。但遗憾的是，它们却在人为地制造“冬天”。

业内人士表示，华为报价6亿多元若真中标，这宗交易将亏损几十亿元，要做上几百亿元的业务才能弥补回来。华为快速发展的背后，多项财务指标却在迅速下滑——华为的营业利润率从2003年的19%下降到2007年的7%，净利润率则从14%下降到了5%；另一方面，华为的资产负债率却在攀升，2005年之前控制在50%以下，而2007年已达67%。

中兴、华为在近年国际电信市场不景气的情况下，能够实现较快的发展，并不是竞争力提升了，也不是因为掌握了多少核心技术，而是得益于国内廉价的劳动力市场，它们由此在与国外厂商的同台竞争中，可以凭借价格战夺取更多市场份额，特别是在发展较快的新兴市场，这些市场更青睐偏向于报价更低的设备商。而国内企业在用工上，也存在违规行为，通过长时间的加班，让员工为公司创造超额效益，华为的“床垫文化”和“狼性文化”就是例证。

市场调研机构iSuppli认为，中国电信设备制造商与其国外同业之间依然存在巨大差距，中兴和华为向国际市场扩张，将对其利润率构成压力。但它们在研发方面具有成本优势，中国工程师的成本比欧洲同行低75%。中兴和华为每年把年销售额的10%用于研发，而爱立信则需要把14%的年销售额投入研发，以维持在电信产业中的领先地位。

可以肯定的是，华为最近抛出的“自杀式”报价，将会扭转其在CDMA市场的不利局面。但副作用也显而易见，低价策略不仅会使公司利润走低，同时也会破坏行业生态环境，造成恶性竞争。

《反不正当竞争法》明确规定，经营者不得在排挤竞争对手的目的下，以低于成本的价格销售商品。从法律层面看，华为、摩托罗拉等其实已经构成不正当竞争。虽然中国电信表示，不会全盘接受设备商们的超低报价，需要保证一定程度的正常竞争格局，但中国电信是既得利益者，此话也就很值得推敲。

国金证券分析师陈运红分析认为，虽然华为、摩托罗拉的超低报价，有助于中国电信向其他设备商压低价格，但可能会影响网络的质量，中国电信应该对此有所警惕。记者也发现，从过去来看，一些设备商为了抢市场，先低价卡位，中标后再以各种理由提高后续的设备价格，如在网络升级上，几乎所有设备商都采取过这一营销策略措施，毕竟天下没有免费的午餐。

最近，业界再次传出，在未来的中移动TD招标中，华为可能采取类似于CDMA招标上采用的这种“极端策略”。记者日前从消息人士处获悉，中移动TD二期扩建的28个城市已经确定，总投资可能超过300亿元，除大部分省会、直辖市城市外，宁波、大连两个非省会城市也进入了TD二期建网阵营。另外，联通董事长常小兵8月25日透露，公司将在今年下半年拿到WCDMA牌照，明年第三季度开始提供3G服务。

可以肯定的是，设备商这种在CDMA招标上采用的竞争方式，还将被用于TD和WCDMA的招标上，近日就传出爱立信不满自己在首轮TD设备招标中所获得的市场份额，欲与中兴分道扬镳，单独竞标……这对原本就不景气的电信设备行业来说，无疑又是一颗强力杀伤弹。

电信重组后，中国电信市场的强大需求，对设备商本来是一个千载难逢的机会，拿下一个大的订单，将对公司产生实际性效益变化，甚至将使行业重新洗牌。国泰君安预计，2008－2010年中国电信业投资分别为2675亿元、3459亿元、3328亿元，同比增长24.8％、29.3％、－3.8％。但同行的恶性竞争，却把提升自己的机会变成了灾难——它们为获得市场份额不择手段，将对整个产业链产生极大的负面影响。

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